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Vendas ao longo do processo de venda de peças

Venda de peças sem serviço.

Se um potencial comprador/cliente vier a suas instalações Bosch Car Service procurando uma peça de reposição ou acessório para seu veículo, você pode seguir os passos abaixo para um fluxo de vendas de peças/acessórios orientado ao cliente. Seu papel como representante da marca BCS permanece totalmente intacto.

A venda de peças sem um serviço pode ser ligeiramente diferente das vendas ao longo do processo principal da oficina. Verifique se elas são adequadas à sua necessidade específica.

Pontos de contato com os clientes Os valores da marca BCS Sendo um embaixador BCS
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Pontos de contato com os clientes
Bem-vindo
Atenção aos clientes
Saudação ativa
Os valores da marca BCS
  • Dê um sorriso ao visitante.
  • Aproxime-se ativamente do cliente (prospectivo); não espere que eles se aproximem de você.
  • Leve seu tempo com o cliente.
  • Fazer contato visual.
  • Apresente-se pelo nome.
  • Cumprimentem-no amigavelmente e respeitosamente de maneira local.
 Sendo um embaixador BCS
Possivelmente o primeiro contato físico do cliente (prospectivo) com a BCS.
Ele/ela pode não ter tido nenhuma experiência direta com a BCS, até agora.
O contato amigável abre a porta para que você possa conquistar um novo cliente.
2
Pontos de contato com os clientes
Consulta ativa das necessidades/espeitos dos clientes
Os valores da marca BCS
  • Preste atenção e escute o cliente (potencial), falando sobre si mesmo ou sobre o produto, o serviço procurado.
  • Os clientes potenciais dizem (muitas vezes diretamente) na primeira etapa o que é realmente importante para eles.
 Sendo um embaixador BCS
Mostrar a apreciação dos clientes pela BCS.
2a
Pontos de contato com os clientes
Vendas de peças de reposição/acessórios
Os valores da marca BCS
  • Se o cliente puder ser claramente identificado como interessado em peças/acessórios, encaminhe-o diretamente para o balcão de peças.
 Sendo um embaixador BCS
Atuar como embaixador Bosch Car Service e responder ao pedido do potencial cliente/cliente. Direcionar o cliente para a pessoa de contato certa.
3
Pontos de contato com os clientes
Determinação da identidade do cliente (novo cliente/cliente)
Identificação do veículo
Os valores da marca BCS
  • Reúna informações gerais em um curto período de tempo para que você possa adaptar todas as ações e processos subseqüentes às necessidades e desejos do potencial cliente.
  • Recolher os detalhes do veículo.
  • Benefício: Você pode estabelecer prioridades e decidir como proceder (por exemplo, pedir o endereço, distribuir documentos ou consultar displays). Desta forma, você pode consolidar o contato para um maior progresso.
 Sendo um embaixador BCS
Desempenhar seu papel como representante da marca BCS e suas ofertas - mas também, mostrar respeito a outras marcas (por exemplo, do respectivo veículo) que o potencial cliente/cliente possa mencionar.
4
Pontos de contato com os clientes
Registro das peças de reposição/acessórios necessários
Os valores da marca BCS
  • Ouça ativamente.
  • Seja receptivo e pergunte o que você quer saber.
  • Mostre ao cliente que você está interessado nas necessidades relacionadas ao veículo.
  • Deixe o (potencial) cliente expor seu próprio caso; capture elementos adicionais que você pode incorporar em sua conversa de serviço/vendas.
  • Preparar a ordem escrita da oficina com todos os detalhes necessários para os especialistas da oficina.
 Sendo um embaixador BCS
Você, como representante Bosch Car Service, trabalha em conjunto com o cliente em potencial/cliente como um parceiro igual.
5a
Pontos de contato com os clientes
Consulte sobre a peça de reposição
Oferta de serviços adicionais Bosch Car Service
Os valores da marca BCS
  • Explique a oferta de peças/acessórios, como funciona, suas vantagens técnicas do Bosch Car Service.
  • Aproveite a oportunidade para informar o cliente/novo cliente sobre possíveis serviços adicionais, ofertas adicionais da Bosch Car Service.
 Sendo um embaixador BCS
Você age como um especialista competente.
Você age como um embaixador da marca Bosch Car Service.
Apontar a competência do Bosch Car Service para o cliente; agir como embaixador da BCS.
5b
Pontos de contato com os clientes
Oferta de instalação
Inicialização do pedido de instalação
Os valores da marca BCS
  • Ofereça-se para instalar a peça desejada em sua oficina BCS.
  • No caso da instalação solicitada, explicar o pedido da oficina para o novo cliente/cliente.
  • Estabelecer o pedido por escrito com todos os detalhes necessários para o gerenciamento do pedido.
  • Solicite a assinatura para a compra das peças (e possivelmente o pedido da oficina para a instalação).
  • Registrar o pedido da oficina no sistema de gerenciamento de pedidos.
 Sendo um embaixador BCS
Fortalecer a crença do prospecto de que ele está tomando a decisão correta e que está em boas mãos com você.
6
Pontos de contato com os clientes
Chamando o cliente de volta (opcional)
Os valores da marca BCS
  • Verifique a disponibilidade da peça/acessórios necessários em seu estoque ou coloque o pedido em seu sistema de pedidos on-line.
 Sendo um embaixador BCS
Apontar a competência do Bosch Car Service para o cliente; agir como embaixador da BCS.
7
Pontos de contato com os clientes
Explicar todo o trabalho realizado de uma maneira transparente e plausível.
Os valores da marca BCS
  • Explicar ao cliente todos os serviços prestados/performados (reparos, instalação de peças de reposição, inspeção, reinicialização do computador de bordo, entrada no sistema de checagem do veículo, caderneta de checagem, etc.)
  • Verifique o test drive final opcional.
  • Mais uma vez, aproveite a oportunidade para destacar os serviços adicionais prestados pela Bosch Car Service.
 Sendo um embaixador BCS
Enfatize sua competência e os serviços prestados pela Bosch.
Dar dicas para o cliente no espírito de parceria.
8
Pontos de contato com os clientes
Concluir o processo de pagamento
Garantir a satisfação do cliente
Os valores da marca BCS
  • Concluir o pedido do cliente através do pagamento da fatura.
  • Pergunte diretamente sobre a satisfação com o processo em suas instalações BCS.
 Sendo um embaixador BCS
Aponte para a orientação ao cliente Bosch Car Service.
9
Pontos de contato com os clientes
Entrega de veículos
Os valores da marca BCS
  • Concluir a visita da oficina do cliente entregando o recibo da fatura e devolver as chaves (e documentos) do veículo.
  • A entrega do veículo é uma opção a ser considerada.
 Sendo um embaixador BCS
Explique ao cliente as competências do Bosch Car Service, você cuida da expectativa do cliente e de sua apreciação.
10
Pontos de contato com os clientes
Ritual de adeus
Os valores da marca BCS
  • Dizer adeus ao cliente com um ritual de despedida amigável.
  • "Ainda bem que você passou por aqui. Tenha uma viagem segura".
 Sendo um embaixador BCS
Ao final da visita à oficina, transmita sua apreciação ao cliente num espírito de parceria.
Mantenha a marca BCS presente na mente do cliente.
D039

Pontos de contato das vendas de peças

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