A oficina BCS como um ponto de venda de produtos e serviços
Vender ativamente ao consumidor que entra em sua recepção ou visita sua oficina on-line.
Seu Bosch Car Service é muito mais do que apenas um lugar local para reparos de carros: É um ponto de venda de produtos e serviços. Vendas referem-se a como você oferece e vende ativamente seus produtos e serviços - tanto dentro como fora da oficina. A venda ativa significa que você deve criar: "Vendas através da venda ativa ao consumidor que entra em sua recepção ou visita a sua oficina on-line".
A importância da gestão de vendas
Através da implementação de um processo eficaz de gestão de vendas, você poderá obter os seguintes benefícios ao longo do caminho:
- A melhoria do desempenho é igual a mais lucro: Considere fortemente, onde e como impulsionar as vendas.
- Planejamento estratégico bem sucedido: Com base em sua experiência, você tem uma idéia clara do passado, o que lhe permite definir um cenário para seu futuro BCS.
- Gestão de riscos eficaz: Planeje seu trabalho e determine o sucesso de seu negócio por si mesmo. Não deixe os fatores de sucesso de seu negócio para outros.
- Motivação e orientação de sua força de trabalho: Você tem seus objetivos comerciais e o potencial para alcançá-los a curto, médio e longo prazo.
Uma gestão de vendas eficaz incorpora etapas abrangentes além de apenas oferecer e vender seu serviço. A seguir detalharemos algumas das principais atividades que o ajudarão a gerenciar suas vendas de forma profissional.
Maximizar a compra de produtos e serviços pelo cliente em todos os pontos de contato ao longo da jornada do cliente. Em termos concretos, isto significa:
- Seus funcionários aconselham o cliente da melhor maneira possível em cada ponto de contato. Todas as atividades devem ser baseadas na honestidade e na confiança.
- Trabalhos de reparo desnecessários não são feitos.
- Compreender as necessidades individuais, mostrar apreço e construir um relacionamento pessoal é fundamental.
- Quando um cliente precisa de um produto ou serviço para seu veículo, cada parte do BCS se encaixa exatamente em seu modelo.
- Oferecer serviços suplementares sempre que apropriado é parte de seu desempenho de vendas.
- Todos os funcionários da oficina BCS têm o objetivo de atender às expectativas dos clientes e tornar a visita à oficina Bosch Car Service uma experiência memorável.
Em suma, você precisa satisfazer as expectativas do cliente. Isto é para manter a promessa da Bosch Car Service de "não obter melhores conselhos em outro lugar".
O desempenho de vendas significa maximizar a compra de produtos e serviços pelo cliente em todos os pontos de contato ao longo da jornada do cliente.
Campanha de vendas
As campanhas de vendas são uma forma importante de comunicação com clientes potenciais. Deve ser parte de sua estratégia de negócios. As campanhas de vendas são esforços promocionais não-pessoais que são projetados para ter um impacto imediato nas vendas.
As campanhas de vendas são empregadas por um tempo limitado pré-determinado com objetivos e medidas claras, por exemplo, promoções sazonais anuais orientadas à demanda, como promoções de inverno, primavera, feriados, lâmpadas e palhetas.
Para promover suas vendas, você deve usar uma ferramenta de comunicação apropriada com um dos seguintes tipos de campanhas de vendas:
- Descontos e ofertas especiais
- Concursos
- Material de Ponto de Venda
- Descontos
- Amostras grátis
- Presentes e itens de incentivo
Comunicação de vendas
Para atingir o objetivo de vendas bem sucedidas, você precisa praticar ativamente como vender.
Exibir a gama de produtos e serviços de uma forma atrativa:
- A área de vendas ou a área de recepção de sua oficina deve ser projetada para criar e apoiar as vendas. Decore e organize esta área para que ela contenha os produtos e forneça os detalhes dos serviços que você deseja vender.
- O uso de mídia adicional (vídeos com produtos e sua funcionalidade, áudio, telas sensíveis ao toque, etc.), no showroom, completa a experiência do cliente em sua sala de exposição.
Dirigir-se ao cliente direta e pessoalmente
- Receba o cliente com um sorriso, apresente-se e pergunte sobre suas exigências.
A pessoa relacionada a vendas/pessoa no balcão avalia se o cliente (potencial) está seriamente interessado em comprar algo ou apenas quer obter informações. Ao avaliar o que o cliente quer, você deve perguntar:
- "O que você está procurando?"
- "Você já esteve em nossa oficina antes?"
- "Para qual modelo de carro você precisa daquele serviço/parte necessário?"
- "Deixe-me verificar os detalhes de seu carro, posso ter seu nome?"
- "Deixe-me verificar qual produto se encaixa melhor em suas necessidades".
- "Por favor, dê uma olhada..."
- Apresentar os produtos ou serviços.
- Deixe-o examinar seu sistema de pedido de peças, se for necessário fazer o pedido.
- Explique claramente o produto ou serviço.
- Destacar as características e benefícios.
- Melhore a demonstração do produto usando adereços e amostras e multimídia, se disponível.
- Se apropriado, forneça material adicional.
- Explicar fatos técnicos, funcionalidade e a proposta única de uma forma compreensível.
- Enfatizar o benefício para o cliente.
- Passar tempo suficiente para convidar o cliente a pedir mais detalhes sobre as peças/serviços oferecidos.
Considere as objeções como um feedback construtivo e oportunidades.
- "Esta é uma boa observação, porém, se me permitem explicar com um pouco mais de detalhe"...
- "Isso faz sentido para você?"
Mencionar ativamente os produtos/serviços adicionais aos principalmente necessários:
- "Posso lhe mostrar mais alguns produtos que lhe interessam"?
Para explicar a vantagem das peças Bosch no processo BCS, você deve usar a frase, "o Bosch original substituído por um original, se encaixa melhor em seu carro" que também faz parte da venda ativa.
Feche o negócio, confirmando a venda de peças ou serviços. Peça ao cliente para assinar o pedido.
- "Devemos proceder assim, se você concordar?", "Deixe-me cuidar dos próximos passos para fechar o negócio".
Entrega do carro reparado/ após a instalação das peças
- "Este é o seu carro, de volta depois de um Bosch Car Service. Tenha um ótimo dia. Até a próxima".
O pós-vendas o também faz parte do processo de vendas. Certifique-se de que o cliente será contatado por telefone para verificar se ele está satisfeito.
- "Olá, esta é a sua oficina BCS. Só quero verificar com você se ainda está satisfeito com os produtos/serviços de seu carro"...
Ouça atentamente a resposta do cliente. Documente o feedback na "ferramenta de acompanhamento de feedback do cliente".
- "Isso é bom de ouvir, muito obrigado e tenha um ótimo dia".
