Gestão de parcerias
É aconselhável encontrar parceiros que lhe ofereçam serviços adicionais através de uma gestão de parceiros bem direcionada.
Abordagem do valor agregado
A "abordagem de valor agregado" significa que uma empresa e seus funcionários projetam produtos e serviços de tal forma que um serviço de maior qualidade ou um pacote geral melhor é oferecido e vendido aos clientes em comparação com a concorrência.
Para uma oficina Bosch Car Service, isso significa que ela vai além da abordagem de serviço completo ("de pára-choques a pára-choques") e expande seu portfólio de serviços de tal forma que um benefício adicional se torna visível para os clientes.
É claro que uma oficina Bosch Car Service pode expandir seu portfólio de serviços investindo em equipamentos especiais, mas é aconselhável encontrar parceiros adicionais que ofereçam esses serviços especiais através de uma gestão de parcerias direcionada. Isto se aplica a todos os serviços e produtos para os quais é necessário um treinamento especial, que requerem altos investimentos ou ainda que requerem um alto grau de especialização.
Seleção de parceiros comerciais
A gestão de parcerias é a busca ativa de parceiros comerciais, cultivando a relação comercial com eles e o pleno desempenho de serviços definidos entre essas empresas e sua BCS para produzir, expandir e/ou complementar sua gama de produtos e serviços.
As parcerias representam uma base importante para apoiar a política e estratégia corporativa. Idealmente, você faz um uso bem planejado das parcerias para um equilíbrio entre as necessidades de seus clientes e as habilidades de sua própria empresa.
Para cumprir o slogan "para tudo o que seu carro precisa" é essencial firmar acordos de cooperação e parcerias.
Selecionamos nossos parceiros "futuros" usando os seguintes critérios:
- Sua gama de ofertas
- Imagem (se encaixa com a nossa?)
- Competência e confiabilidade
- Lealdade (a parceria é baseada na mutualidade?)
Você constrói parcerias ao longo da cadeia de fornecimento para aumentar o valor e o potencial de ganhos. Se você mesmo não prestar os seguintes serviços (veja a lista de serviços internos obrigatórios), você deve procurar ativamente uma parceria para os seguintes serviços e atividades recomendados:
| Serviços internos obrigatórios | Serviços adicionais recomendados |
|---|---|
Serviços internos obrigatórios
|
Serviços adicionais recomendados
|
Diretrizes para lidar com parcerias e empresas de serviços
Moldando suas relações com fornecedores estratégicos
- Manter contato regular com todos os parceiros e informá-los de seus produtos e serviços
- Procure sempre mais sinergias com seus parceiros
- Continuar procurando oportunidades para otimizar os custos
- Assegurar que todos se apeguem aos acordos
- Dependendo do significado do parceiro, eles devem ser visitados pelo menos uma vez por ano para discutir a satisfação e colaboração até o momento
- Os problemas em colaboração (reclamações, problemas) devem ser resolvidos imediatamente, para o benefício de seu cliente
Aspectos financeiros quando se trabalha com parceiros comerciais
1. Cálculo de serviços e preços
- Quais serão os custos adicionais decorrentes da colaboração (por exemplo, pessoal e equipamento para transporte de veículos, prestadores de serviços, ferramentas, etc.). Os custos por pedido, por mês ou ano, devem ser calculados.
- Estes custos (por pedido) devem ser considerados no cálculo.
- Uma variante de cálculo simples é o cálculo da margem (preço parceiro comercial (custos externos) + (custos próprios + margem)).
| Adicionando o custo de um parceiro (exemplo) | |
|---|---|
|
Adicionando o custo de um parceiro (exemplo)
Custo de terceiros
|
R$200
|
|
Adicionando o custo de um parceiro (exemplo)
Custo externo
|
R$20
|
|
Adicionando o custo de um parceiro (exemplo)
Custo total
|
R$220
|
|
Adicionando o custo de um parceiro (exemplo)
Margem (20%)
|
R$44
|
|
Adicionando o custo de um parceiro (exemplo)
Preço do cliente
|
R$264
|
2. Motivação do parceiro e condições contratuais
- Para os parceiros comerciais a colaboração deve ter vantagens que geralmente devem ir além da oportunidade de vendas adicionais.
- Os seguintes fatores motivadores são recomendados para a colaboração e têm se comprovado na prática:
- Comissões: Dependendo do faturamento anual gerado, o parceiro de negócios recebe uma comissão (geralmente em porcentagem do faturamento).
- Bônus de vendas: Dependendo dos números de vendas, o parceiro de negócios recebe um bônus (é frequentemente calculado de acordo com o número de vendas e metas).
- Crédito individual: Para cada grupo de pedidos, o parceiro de negócios recebe um único crédito (montante fixo ou como porcentagem de vendas).
